Дали ще е в работата, вкъщи или сред непознати, на всеки му се е случвало да поиска нещо от някого, но да получи отрицание. За някои хора обаче успешното преговаряне не крие тайни. Техните професии са им “отворили вратите” към чуждата психика и начините за нейното овладяване. Ето какво можем да научим от тях.
Емоционални преговори
Крис Вос е бивш ръководител на Ню Йоркския отдел по преговори на ФБР. По време на кариера му в Бюрото мнозина животи са зависели от това колко успешен е Вос в своята работа.
След като се оттегля от службата, Вос основава Black Swan Group - компания, която обучава предприемачи и служители на реда как да водят успешни преговори. Освен това експертът има издадена книга и е бил лектор в престижни институции като Харвардския университет и този в Джорджтаун.
В интервю за Time Вос споделя няколко съвета за това как можем да бъдем успешни когато преговаряме с някого. Едно от интересните изказвания на Крис е, че “...емоциите са пътят към успешните преговори”.
Но емоциите са приятел на преговарящия, само ако знае как да ги използва правилно. Един от съветите на бившия служител на ФБР е когато преговаряме да предразположим ответната страна като покажем разбиране към нейните позиции. Следва да зададем въпрос с очакван отрицателен отговор, тъй като когато човек каже “не” той чувства, че има избор. Освен това психолози твърдят, че хората са по-склонни да изпълнят нечия молба, ако преди това са му отказали изпълнението на друга.
Хората са като книгите
Мария Конникова е едва на 33 години, а вече има зад гърба си издадени два бестселъра в класацията на New York Times. Преди това завършва психология и творческо писане в Харвард и докторантура по психология в Колумбийския университет.
След студентските си години Конникова има кратка кариера като продуцент на известно американско токшоу. В последствие Мария се отдава на своята страст - психологията, като започва да списва статии на психологична тематика. Нейни материали са публикувани в множество авторитетни издания сред които Scientific American, The New York Times и The Atlantic.
Големият пробив на Мария идва през 2013, когато тя публикува първата си книга - Mastermind: How to Think Like Sherlock Holmes. В нея авторката учи читателите как да развият аналитично мислене като това на Шерлок Холмс.
Успехът на книгата води до ново заглавие - The Confidence Game. Този път фокусът на Конникова е върху това което прави изкусните измамници неустоими. И въпреки негативната тематиката можем да извлечем доста ползи от книгата. В нея Мария потвърждава изводите на много други експерти и психолози, че за да убедим някого в нещо то трябва да разчетем емоциите му. Базирайки се на получената информация, следващата стъпка е да спечелим доверието на отсрещната страна. Това се случва като разкажем увлекателна история, в която събеседникът да открие изгода за себе си, което всъщност е целта на успешния маркетинг. Не че в противен случай хората не биха ни свършили някоя услуга, но ще са много по-благосклонни, ако им покажем как това ще е от полза и за тях.
Интересът към човешката психика подтиква Конникова да подхване написването на трета книга - The Biggest Bluff. Този път тематиката е покерът и какво тази игра може да ни научи за живота. Подготвяйки се за книгата, Мария Конникова започва да играе покер, като се оказва толкова успешна в играта, че става професионален играч, отлагайки довършването на третото си заглавие.
Да продадем история
Джоузеф “Джо” Шугърман е един от най-известните копирайтъри (човек, който пише рекламни материали). Джо е специалист в т. нар. дългоформатни рекламни текстове, които целят да убедят читателя да си купи на момента рекламирания продукт.
Шугърман е и създател на един от най-големите каталози за поръчки по пощата - форма на пазаруване, която през миналия век е изключително популярна в Щатите.
Освен това Джоузеф е и автор на няколко книги със съвети към копирайтърите за това как по-успешно да продават своите продукти. Една от неговите публикации - The Adweek Copywriting Handbook, е сред най-четените книги в сферата на копирайтинга. Тя съдържа няколко аксиоми, които авторите на реклами трябва да следват, за да бъдат убедителни със своите текстове.
Обобщени, аксиомите казват следното… Целта на заглавието на текста е да накара читателя да прочете първото изречение. Целта на първото изречение е да накара читателя да прочете второто, и т. н. Идеята на Джо е, че един текст продава, тогава когато предоставя интересна история, която читателят не може да спре да чете - все едно “се плъзга по пързалка”.
Подобен тип история е успешна когато авторът продава не характеристиките на продукта, а неговите ползи. Тази концепция е закон в света на рекламата, като също така може да бъде приложена и при преговори. Например, ако искаме да получим повишение, то ще трябва убедително да представим какви ще бъдат крайните ползи за фирмата.
Общото между тримата експерти по убеждаването е, че всички те разбират важната роля на емоциите в процеса на преговаряне. Този, който успее да разкаже история, която да докосне емоционалната страна на събеседника си, ще успее и да свали неговия невидим щит.
НАЗАД
